TikTok成交運(yùn)營六步法
經(jīng)歷過流量的虛假繁榮之后，我意識(shí)到必須有一套完整的且能夠落地的運(yùn)營方法來提升成交轉(zhuǎn)化率。我總結(jié)了TikTok成交運(yùn)營六步法，無論是通過短視頻還是直播引來的流量，你都可以參考這六步法來幫助自己提升轉(zhuǎn)化。
1.CTA（Call To Action，行動(dòng)指令）
不管是短視頻還是直播間，我們都需要將行動(dòng)指令巧妙地放在各個(gè)環(huán)節(jié)。用戶是沒有自覺購買的意識(shí)的，需要我們時(shí)時(shí)刻刻提醒他們：可以下單了！
我在短視頻里面最常用的辦法就是：在片尾加入行動(dòng)指令，提醒用戶購買、關(guān)注、點(diǎn)贊。
在直播帶貨的時(shí)候，我們更是需要每分鐘都重復(fù)行動(dòng)指令：關(guān)注直播間、點(diǎn)贊、評(píng)論、購買等，用反復(fù)高頻的行動(dòng)指令告訴用戶現(xiàn)在需要做什么（在第五章直播話術(shù)的準(zhǔn)備中也會(huì)提到）。不管產(chǎn)品展示的部分有多精彩，搞活動(dòng)人氣多旺，在我們直播中重復(fù)最多的一定就是CTA的部分，不然就會(huì)浪費(fèi)掉我們好不容易獲得的流量。
Tips
這個(gè)片尾只是對(duì)于賣貨商家關(guān)于行動(dòng)指令的案例講解，但不是每一個(gè)視頻都必須加這樣的片尾。如果你追求完播率，也可以在最吸引人的部分直接結(jié)束，讓用戶愿意再看一遍。
2.適時(shí)“秀肌肉”和社會(huì)責(zé)任感
在轉(zhuǎn)化的過程中，用戶會(huì)有很多疑慮。除了自己到底需不需要這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品到底好不好以外，還有一個(gè)很重要的因素就是用戶對(duì)我們的信任和認(rèn)可，那么多賣產(chǎn)品的，為什么偏偏要選擇你？
除了日積月累做品牌以外，我們還需要在銷售的過程中快速打消用戶的顧慮，給用戶一個(gè)能夠迅速說服自己下單的理由。比如我的一個(gè)賣寵物油畫的項(xiàng)目：我們的油畫定價(jià)很高，需要上百美金一幅。用戶很喜歡我們的產(chǎn)品，看了很多作品之后也認(rèn)可我們畫得非常好。但是因?yàn)閮r(jià)格不便宜，在一對(duì)一聊單的時(shí)候會(huì)遇到很多用戶在猶豫，沒有動(dòng)力做最后的決定。這時(shí)候我會(huì)告訴他：我們每賣出一幅畫，都會(huì)將利潤的80%捐助給流浪貓狗基金會(huì)，畫寵物的項(xiàng)目是因?yàn)槲覀兿胍戎嗟牧骼素埞贰Ｓ泻芏嘤脩袈犃诉@些話，當(dāng)即就決定要購買。這是因?yàn)橄胍徺I的用戶一定都是喜愛貓狗、有愛心的人群。這個(gè)方式很打動(dòng)他們，他們買的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更是一份情懷和一顆公益之心。
所以適時(shí)給用戶表達(dá)自己的社會(huì)責(zé)任感，以及我們的實(shí)力，能讓用戶在糾結(jié)買不買的時(shí)候，多一個(gè)說服自己的理由。
3.用真實(shí)買家秀引起共鳴
有些用戶猶豫買不買，是因?yàn)椴恢肋@個(gè)產(chǎn)品是不是真的適合自己，會(huì)想：“產(chǎn)品雖好，但與我有什么關(guān)系呢？”這時(shí)候我們可以根據(jù)用戶的人群畫像，給他們展示同類人的買家秀。比如我做的一個(gè)定制貼紙項(xiàng)目：我們展示產(chǎn)品的防水效果好、色彩度很棒、防刮、撕下來不會(huì)殘留膠水等，用戶也相信這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但是他們可能一時(shí)想不到自己定制這樣的產(chǎn)品用來干什么。
我的策略是：分別給不同的用戶展示不同的買家秀場(chǎng)景。針對(duì)企業(yè)主和上班族，就展示我們用戶將自己的LOGO定制成貼紙貼在自己產(chǎn)品包裝上的照片；針對(duì)滑板達(dá)人，就展示其他滑板達(dá)人將自己的滑板貼滿貼紙之后的效果；等等。用戶一旦看到跟自己相關(guān)的使用場(chǎng)景，能夠感覺到“這樣用不錯(cuò)”，或者“居然還能這么用”，那就基本可以打動(dòng)他們了。
4.用價(jià)格錨和價(jià)值錨來錨定用戶心智
首先一定是反復(fù)拋出價(jià)值錨，讓用戶從內(nèi)心認(rèn)可一件事：確實(shí)一分錢一分貨。因?yàn)橛脩舳枷矚g物美價(jià)廉的產(chǎn)品，所以我們需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。
除了從整體上強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，跟同類產(chǎn)品做細(xì)節(jié)對(duì)比以外，還可以把每一個(gè)步驟、每一個(gè)環(huán)節(jié)拆開告訴用戶它為什么好。比如我們?cè)谧雒绹鴧^(qū)的鉆石穿戴甲短視頻和直播帶貨時(shí)，在講價(jià)格之前，我們會(huì)先將價(jià)值感拉上去：“我們家的穿戴甲使用的是質(zhì)量最好的亞克力鉆石，每一顆鉆石都是精挑細(xì)選的優(yōu)質(zhì)鉆和一些比較大的鉆石，光成本就是每顆1美元。整套穿戴甲有10個(gè)指甲，僅僅是鉆的部分，我們就用了價(jià)值十幾美元的原材料。而且每一片指甲都是純手工制作，做一片指甲就要花費(fèi)美甲師大約20分鐘的時(shí)間，做完一整套需要兩三個(gè)小時(shí)，手工費(fèi)成本都達(dá)到了20美元。不管是材料還是做工，都是非常用心，而且精益求精。”這就是價(jià)值錨，讓客戶覺得：“別小看這個(gè)小小的指甲片，原材料和人工成本都用的是最好的，這就是穿戴甲里面的奢侈品！”
再來說價(jià)格錨：讓客戶從內(nèi)心認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品很貴，值得這個(gè)價(jià)格。還是這個(gè)例子，我們?cè)诮o客戶價(jià)格錨的時(shí)候，第一個(gè)強(qiáng)調(diào)的是我們?cè)趯?shí)體美甲店做一次純色的指甲都要100美元，要貼鉆的話，每個(gè)指甲都要加10~20美元。別人花了很多錢還沒有辦法做到這么漂亮的指甲。第二個(gè)強(qiáng)調(diào)的是，我們?yōu)榱俗龈呒?jí)的鉆石穿戴甲，所有的成本加起來最低要30美元。
當(dāng)這兩個(gè)錨深深地拋進(jìn)用戶的心中，后面再給出限時(shí)折扣，打折的力度才會(huì)真正地讓人心動(dòng)。
5.用限時(shí)活動(dòng)促成交
限時(shí)活動(dòng)主要是在前面價(jià)值錨和價(jià)格錨鋪墊得足夠好的情況下告訴用戶：我今天給的是特價(jià)，只給1分鐘，或者只給前5名。或者今天新號(hào)開播，我愿意將這個(gè)產(chǎn)品作為禮物送給我的粉絲，只要你們關(guān)注我，多點(diǎn)贊多互動(dòng)，今天只需支付郵費(fèi)，我就將價(jià)值69美元的產(chǎn)品送給你。
我們是充分利用用戶的損失厭惡心理，當(dāng)他內(nèi)心已經(jīng)認(rèn)同了我們的產(chǎn)品真的很好很貴的時(shí)候，僅僅支付10美元郵費(fèi)，就能得到一個(gè)這么好的產(chǎn)品，他就會(huì)覺得不搶肯定虧了呀！所以外國人也會(huì)因?yàn)閰拹簱p失心理而被限時(shí)活動(dòng)刺激而成交。
6.一對(duì)一私聊降低成交難度
我在成交場(chǎng)景中提到，我們?cè)谥辈サ臅r(shí)候可以用限時(shí)折扣的方式將用戶引導(dǎo)到私域，我們的客服在私域聊單場(chǎng)景就可以詢問用戶喜歡哪一個(gè)具體的款式，然后將這個(gè)款式的鏈接單獨(dú)發(fā)給用戶讓他直接購買。
另外，私域聊單可以將我上述的五種促成交的方法都用上，在私域的場(chǎng)景下再使用一遍。一對(duì)一的時(shí)候更容易針對(duì)不同客戶發(fā)送不同的聊單內(nèi)容，比如買家秀。所以在私聊環(huán)節(jié)是可以增加成交率，降低成交難度的。
以上就是我自己在實(shí)踐中用得最多也是最有效的TikTok成交運(yùn)營六步法，我們需要將這六步法反復(fù)地在實(shí)踐中使用，掌握精髓之后，就可以根據(jù)不同產(chǎn)品來靈活搭配使用了。
